北京华夏商旅研究员郑季功--旅游展会如何创新

　引自华北旅游网:www.hb-ly.com 　

　　2007年4月28-29日我有幸到美国佛罗里达州迈阿密参加当地的旅游展(MIAMI TRAVEL EXPO)。该展会的举办地吸引了北美、南美大的旅游公司、游轮公司参加。

　　在这次展会上，我很高兴能见到美国游轮旅游、海岛旅游、度假旅游的顶级专家，在和这样多的美国旅游界同行交流接触后，大开眼界。以下是参加这次美国旅

　　乐途游民部落五周年 2007西藏圣地婚礼 航空旅行白皮书 黄金周出游全攻略 展的一些感受。

　　重新学习展会营销

　　记：这次参加美国迈阿密的旅游展会有何感想?

　　答：在中国参加过北京、上海、成都、桂林等地的旅交会，有国内旅交会;国际旅交会;还有北方十省市旅交会。

　　在美国参加过在纽约、芝加哥、奥兰多等城市的举办的国际旅游展会，但这次参加迈阿密的旅游展，还是有新的收获。最大的收获是看到美国人如何做旅游会展，做市场营销。

　　中美展会各有不同

　　记：美国迈阿密的旅游展会同国内的展会有何不同?

　　答：国内展会通常是先让旅行商参观展览(2天时间)，然后是让观众看展览(1-2天时间)。通常老百姓看旅游展是免费的，但迈阿密的旅游展不是免费的，门票要十美金(约70-80元人民币)，但是18岁以下的小孩是免费的。如果你手边有从当地报纸剪下的折扣卷，门票有50%的折扣，只要交5美金。虽然参展的客人没有国内多，但“质量”绝对可以。而且大部分的参展商都拿到了可观的“客户订单”。

　　游轮度假成为新宠

　　记：那么本次展会最大的“亮点”是什么呢?

　　答：我想最大的亮点一是美国的“游轮旅游热”;二是“海岛度假热”;三是“海滨休闲热”;四是“家庭式度假热”吧!每一家公司、每一个展台都在比拼，各种新的旅游产品、旅游套餐纷纷登台亮相。

　　首先从这次展会来看，大的游轮、大的游船公司、大的知名景区、还有国外知名度假村参加的比较多。美国最大游轮度假旅游公司CANIVAL参加了展会，该公司经过二十年的努力，现在已经在美国国内成为游轮老大，它在开辟了国内外几十条航线，(产品有3-5天5-7天 10-14天不等)23个FAN SHIP，他们把游轮上的美食搬进了展会，另外在展会上还举办了两次游轮旅游讲座，听众非常踊跃。当我和美国朋友谈起同中国同行的合作时，她说欢迎你们来考察我们的旅游线，也可以为中国同行做游轮旅游专业培训。目前中国有四家美国航空公司直飞美国，去年到洛杉矶旅游的客人上升了20%，93%的客人选择去拉丝维加丝，迈阿密、奥兰多将会成为下一个热点。

　　中国旅游热点城市

　　记：到中国去旅游会不会成为一个新的热点?

　　答：中国旅游会成为新的热点，一是2008要举办奥运会;二是中国现在世界受人瞩目。目前美国到中国来旅游的人在不断增加。在展台前、在旅游讲座上我看到很多美国客人在询问到中国去旅游的问题，PACIFIC ASIA TRAVEL ASSOCIATION的展台，放了一些到中国去旅游的小册子，在几小时内，资料就被人拿光。美国旅游协会副会长预计中国潜在的出境旅游客户将达一亿人。

　　2007年，中国将成为美国前十名的旅游目的地。TRAVEL LEADER 公司为这次展会，专门印制了一本非常漂亮的小册子，名字叫《THE CHINA BOOK 》。参加这次展会的泰国旅游局同行告诉我说：2006年从美国到泰国的客人比以前减少了，有很多美国客人选择去中国。在中国旅游的产品中，北京、上海、西安、桂林、重庆、宜昌都是热门城市，西藏、杭州、苏州、郑州、洛阳、成都也是他们想去的地方，少林寺、三峡是最热销的产品。在中国夏令营和修学旅游产品中，北京、上海会作为首选，其次是杭州、青岛、西安、阳朔，美国有2600所中学开了中文课，到中国游学有着相当大的市场空间。

　　旅游作家到访展会

　　记：在这次展会上您都碰到哪些美国旅游作家?

　　答：很高兴在这次展会上见到美国著名旅游作家PANLINE FROMMER，她是本次展会的特邀佳宾，她写的纽约旅游、意大利旅游的书在美国销的很好。她被安排在展会的第一天，还是第一个发的言。

　　在听了她的讲座后，我和她聊起中国的旅游情况，然后我们合影留念。当我提出让她题字时，她想了一下，然后用英文写下了“我很高兴在今年6月到中国访问，我相信在今天的世界上，中国将会成为世界上一个极为重要的旅游目的地。”我期待着他们能早日来北京。

　　旅游图书市场走俏

　　记：有没有旅游图书商参加这次展会?

　　答：美国最大的图书商BOOK-BOOK公司参加了这次展会，很高兴在会场上认识了MS。CARROLL FISHER小姐 ，她曾经做过29年的美国航空小姐，世界上主要的国家她都去过了，现在刚刚到这家出版公司工作，才仅仅7个月的时间。BOOK-BOOK 公司出版了很多美国旅游和欧洲旅游方面的书籍，而且这些旅游书籍也在美国热销。她告诉我等一下这里也有作家的签名售书活动。她说去年到中国旅游价格还没有那么高，今年比去年涨了。今年是“ YOU MUST TO GO CHINA !”

　　办理护照走进展会

　　记：迈阿密旅游展会，美国人是怎样做营销的?

　　答：我看主要有这样的五步、五个“亮点”。

　　“营销的第一步”是美国人办展会，非常重视展台布置。比如美国迈阿密先锋报旅游版设计的展台，就很特别。背景是个海滩，有阳伞、有躺椅、有沙滩，桌上有报社送给客人的礼品(旅行包、帽子、)还安排时间(下午14：00-16：00PM)让旅游编辑同我们的客人交流，这在国内比较少见。

　　“营销的第二步”是服务细微，为了方便美国客人出境旅游，移民局、邮政局的工作人员在展会上现场办公，申请护照的客人可以在现场填写表格、拍身份证照片，如果你能成行(指出境旅游)，你申办护照的手续费用，有关部门会送给您一份礼物(现金或支票大约100多美元)，这种“特别服务”，我在国内也没有见到。

　　“营销的第三步”是把大众旅游讲座(免费)搬进会场，除了有旅游记者、旅游作家的讲座外，还有旅游专家、旅游医生的讲座、2007年夏令营的讲座。讲座中不时在播放投影和旅游光盘。还安排明星到展会唱歌，制造气氛。 “旅游 + 讲座 + 娱乐 + 表演 + 填表 + 抽奖 + 互动 + 美食”，这就是一种新的“成功模式”。

　　“营销的第四步”是制造现场气氛。在迈阿密的展会上，他们把“动物”也带进了“展会”，例如布什花园(BUSCH GARDENS)负责市场营销的TRACY女士告诉我：今年他们暑假要举办探险夏令营(SUMMER CAMP)，有学生营，有教师营、有家庭营。这个夏令营是和海洋世界(SEA WORLD)合办。他们把主题公园内孩子们喜欢的仙鹤、大蟒蛇还有鹦鹉搬进了展会，当孩子看到这些小动物时，都情不自禁的上前同它们拍照(免费)。我也和负责探险夏令营的工作人员合影留念，欢迎他们有机会到北京，考察北京的夏令营。

　　设立奖项取回名单

　　记：美国旅行商如何通过展会做营销?

　　答：中国旅游展会来的人很多，但一大堆一大堆的资料被人拿走时，旅行社的营销人员还不知客人在哪里，而最重要的，也就是“营销的第五步”，最关键的一步。

　　今年的迈阿密旅游展设立了多个奖项，80%以上的展位都有让客人填写的表格，现场气氛相当热烈，观众“参与性”很强，有的展台当时摇奖，有的展台是事后通知。我看到客人有时是在几个展台同时填表，因为填了表格就等于有了一次免费旅游的机会。

　　我看了一下不同的大大小小展台，最少的也是拿到几十或几百个客户的名单，还有的拿的更多。旅行商参加这样的展会，可以说是“展商和客户的双赢”，另外展商在展台上，也准备了很多的奖品，有圆珠笔、铅笔、笔记本、衬衫、钥匙链、手提袋、小尺子、小气球等等。还有的公司准备了音响、音箱、麦克风、话筒。

　　“礼品 + 音响 + 特别展架 + 音乐 + 主持 + 现场互动 + 拿到名单”这就是新的展会B TO C 现场互动的“成功模式”。

　　图文并茂吸引游客

　　记：最让你喜欢的旅游册子是哪一家公司印制的?

　　答：是迪斯尼游轮公司(DISNEY CRUISE LINE)，它的封面是一个迪斯尼的游船，还有米老鼠的帽子，当你打开它的手册时，你会被上面的图文并茂所吸引，这本书上，有动漫画图，有精美的摄影图片，有可以剪贴的地方，还有空挡让你填写游轮服务生的名字，还可以在手册上贴上你自己的旅游照片(互动方式)。

　　记：在参展的公司中，有没有旅游局参加，印象最深的是哪一家?

　　答：佛罗里达旅游局，VISIT FLORIDA展台，它的展台很大，资料非常精美，有新印的佛州旅游地图;还有佛州旅游指南;有《FLORIDA FAMILY GATAWAYS》、《GREAT FLORIDA GETAWAYS》;有《FLORIDA HIKING TRAILS》、《FLORIDA BICYCLE TRAILS》。其中自行车旅游手册、徒步旅行手册编得相当漂亮。每一个景点、每一条线路，都有详细的说明。包括厕所(RESROOMS)、 食物和水(FOOD BOTTLED WATER)、营地(CAMPING AREA)、 轮椅服务(WHEELCHAIR ACCESS)、 观鸟处(BIR WATCHING)、休息处(PICNIC AREA)、存放处(CABINS)都讲得清清楚楚。

　　展会调查极为重要

　　记：观众对本次展会的评价如何?

　　答：当离开展会的时候，会发给客人一张调查表(每个展台也会发给一个调查表)，如果你填写了这张调查表，就有可能得到一个大奖，(免费到CAYMAN ISLANDS度假旅游)，表上除了要填写姓名、性别、年龄、电话和电子邮箱外，还有一项是你的收入。

　　其它问题包括：1、你是如何知道这个展会的? 2、你明年是否还想参加这个展会?3、你预定了那家公司的旅游产品?4、你打算今年到什么地方度假?5、你最想去的是什么地方?6、为什么你在展会上没有预定?7、2006年你花费多少钱旅游度假?8、你希望在下次旅游展会上看到什么样的旅游产品?而我们参加国内的旅交会大部分是给展商做调查，而很少对客人做调查，因此建议有关部门对中国的旅游展会也应做出评比，选出最佳组织奖最佳推广奖。

　　西藏之旅终生难忘

　　记：参加本次展会，对你有什么样的启示?

　　答：参加这次展会，认识了很多美国老朋友和新朋友。一位PACIFIC ASIA TRAVELASSOCIATION会员、GEMINI TRAVEL 的JEANNE女士告诉我：“我不久前到北京、上海考察，来中国是自费的，离开北京时，我们还以为是乘飞机去西藏，结果是坐了48小时的火车到拉萨。一路走来，那种感觉真是“太棒了!”这种“经历”对我来说是终生难忘!我也想介绍我的美国朋友一起再到西藏，还希望再次重游上海，看这里发生的变化，这里的变化简直不可想象!

　　GEMINI TRAVEL的LYNN告诉我，几个星期前，他们到越南考察，下个月就准备安排一个团去。

　　还有一位美国展商，谈到几个月前应邀到山东考察，这次一共去了50多个美国旅行商。他说：我们这是第一次到山东，总的感觉还不错，那里的环境和海滨都非常美，但是有一个问题想让你转告：就是“厕所”。我们西方客人对“厕所”非常重视。

　　另一为旅行商告诉我：下星期她要带120人的旅行团到中国，其中有的客人来字巴西。她还希望中国的旅行商，能够参加今年9月在美国拉斯维加斯举办的旅游展会。

　　旅游展会如何创新

　　记：中国旅游展会应该如何创新呢?

　　答：一是“理论创新”，把国外先进的理念、方法、模式拿来，为我所用;

　　二是“技术创新”，利用各种手段，不管你是成熟的B TO B模式，还是先进的 B TO C模式。总之，今后的展会要不单求参观人的“数量“，更讲求到会人的“质量”，办会人的“服务”，更高效、务实，而不是追求表面的东西;

　　三是“模式创新”，研究如何把展会布置、讲座安排、娱乐活动和现场互动做得更为出色。一句话，让我们的“客人”在旅交会的现场留下“订单”。让所有的参展商留下“满意的笑容”。因此我建议，每年定期举办“中国旅游展会的高峰论坛和研讨会”。请国外的“旅游展会大师”介绍他们的成功经验和“创新模式”;请国内的会展专家为我们的旅行商介绍国外展会“新的服务模式”，请优秀策展人介绍他们的“新思路”，使中国的旅游展会向专业化、国际化大踏步迈进。

　　中国的旅游展会已经到了需要“冷静思考”的时候了!

　　每年全国有这样多的大大小小的展会，每年投入这样多的资金，而我们得到的效果如何?我们的“旅行商”满意么?

　　我们的“参展商”满意么?我们的“客户”满意么?

　　旅游行业是“服务行业”，政府部门的职责是进一步“做好服务工作”，把我们的旅游展会做出品牌来!